VOCÊ SABE COMO FUNCIONA A JORNADA DO FUNIL DE VENDAS?

O funil de vendas tem o papel de dividir em etapas a jornada do consumidor com a marca, facilitando, assim, a elaboração de estratégias de comunicação e relacionamento com os clientes. Leia e saiba mais!

MAS AFINAL, O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?

É um recurso que busca acompanhar o cliente durante a jornada de compra, facilitando a experiência para o comprador e oportunizando uma análise completa e detalhada para quem vende.

Dividido por etapas, o funil funciona como uma forma de conhecer melhor o cliente, saber o que chama sua atenção, o que faz com que ele mantenha este interesse no produto e, por fim, o que o convence de realizar a compra, sempre encontrando formas de otimizar cada um destes processos. Em caso de baixo retorno do investimento, por exemplo, com o funil, fica fácil diagnosticar onde estão os problemas e logo solucioná-los.

Esta facilidade cria um ambiente mais otimizado de análise por parte do gestor, que para de se preocupar com problemas operacionais e consegue, de forma eficiente e precisa, resolver questões estratégicas que podem atrapalhar os bons resultados do negócio.

TOPO DO FUNIL

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.

O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e e-Books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

MEIO DO FUNIL

Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.

Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.

FUNDO DO FUNIL

No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.

A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.

O funil de vendas fecha quando os leads realizam a compra e se transformam em clientes.

JORNADA DE COMPRA

Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas qual conceito é esse?

A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.

Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, faremos uma pausa para abordá-la de forma mais detalhada.

A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por 4 etapas:

1. Aprendizado e Descoberta

Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

2. Reconhecimento do Problema

O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções.

3. Consideração do Problema

O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

4. Decisão da Compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

LIGANDO OS PONTOS

Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda.

Geralmente, a qualificação é traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Essas passagens podem ser automáticas (Lead iniciou um trial no software) ou manuais (checklist preenchido pelo vendedor ao longo da venda).

Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade no processo.

Os outputs de um bom funil de vendas são um processo de comercialização claro, uma taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast (previsão) de novos negócios.

As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra.

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COPYWRITING: A FERRAMENTA QUE VAI ELEVAR SEU NEGÓCIO PARA OUTRO PATAMAR

Você sabe o que é Copywriting? Para que serve? Como utilizar? Leia mais!

Os principais nomes de marketing digital do mercado e as grandes marcas que se destacam pelos seus textos, adotam as técnicas de redação persuasiva.

Se você é um profissional da área que tem a pretensão de potencializar os resultados dos seus clientes, você precisa ficar ligado. O mesmo vale para um empreendedor que deseja alavancar as vendas do seu negócio e ainda não sabe o que é copywriting.

Nesse caso, sinto em dar essa notícia, mas aqui vai: você está perdendo dinheiro.

Não me leve a mal pela sinceridade, mas é a realidade.

90% dos consumidores não escolhem uma marca antes de pesquisar no Google.

Ou seja, antes de tomar uma decisão, as pessoas avaliam a presença online das empresas.

O copywriting pode ser aplicado para diversos canais e formatos, como em anúncios, Facebook Ads, Instagram e blogs. Talvez você não tenha percebido, mas alguns métodos já foram usados aqui mesmo neste texto... Se você ainda não reconheceu quais são, eu recomendo que você leia os tópicos seguintes. Além de aprender como fazer uma boa copy, confira alguns exemplos e dicas extras de como criar textos que vendem.

Boa leitura!

O QUE É O COPYWRITING?

Copywriting é uma técnica de redação que usa a persuasão para convencer o leitor a praticar uma ação, seja ela continuar a leitura do artigo, fazer algum tipo de cadastro (tornar-se um lead) ou comprar um produto. O principal objetivo da escrita é sempre a conversão.

A palavra copywriting vem do inglês e não há tradução correspondente para ela.

Se você tentar a transposição na internet, vai encontrar por termos como “redação” ou “escrita”. Uma explicação bastante genérica. Na verdade, a melhor forma de entender o copywriting é conhecer a importância dele e as estratégias por trás dos truques utilizados.

Tenho certeza de que, ao ler os próximos tópicos, você será capaz de construir textos muito mais atrativos.

PORQUE O COPYWRITING É TÃO IMPORTANTE?

Simples. Qual dos anúncios abaixo mais desperta a sua atenção?

1. Promoção: 2 hambúrgueres pelo preço de 1.

2. Essa hora bate uma fominha… que tal 2 hambúrgueres pelo preço de 1?

Provavelmente, o segundo, certo?

Embora os dois tenham o mesmo objetivo e a diferença entre eles pareça sutil à primeira vista, a segunda opção surte mais efeito.

Além de ser mais criativa de certa forma, ela ainda cria uma conexão. A menção à “hora da fome” tem o intuito de provocar identificação, e também pode ser vista como uma dor do consumidor.

Por fim, vem a oferta: só depois de despertar e prender a atenção do leitor. Quase como uma solução para um problema. Esses são alguns dos caminhos por onde trilha o copywriter.

Em questões de segundos, a mensagem age no cérebro do receptor, levando-o a tomar uma decisão. Portanto, se o seu desejo é a conversão, o copywriting não pode ficar de fora das suas estratégias de marketing e vendas.

COMO FAZER UMA COPY QUE FUNCIONA?

Se você encontrar por aí explicações que tratam a copy como receita de bolo, desconfie.

Embora existam orientações de como aplicar o copywriting, assim como em qualquer outra metodologia, o resultado depende de uma série de fatores.

Entre eles, a capacidade do copywriter – que é o escritor – de entender os objetivos de negócio e, principalmente, de comunicação. E isso envolve todos os aspectos relacionados a esses propósitos.

Entenda:

1. Informações básicas

Antes de escrever um texto, você precisa ter clareza do que é esperado com ele.

Você já sabe que o copywriting tem foco na conversão, então, seu papel como copywriter é entender a etapa do funil em que o seu conteúdo se encaixa.

Além disso, é imprescindível conhecer bem as personas. Uma boa copy, além de ser útil, deve gerar relevância e estima. E você só conseguirá alcançar essas metas se souber quais são as dores e desejos do seu público-alvo.

Você também precisa ter domínio sobre o assunto que será abordado. Pesquise bastante antes de colocar as ideias no papel.

Feito isso, vamos para a próxima.

2. Gancho

O gancho é um recurso usado para instigar o interesse no conteúdo criando conexões entre ideias distintas.

Você pode usar um dado relevante, uma curiosidade ou apostar no assunto do momento.

· Exemplo sem copy: A origem do paladar.

· Exemplo com copy: Gosto não se discute? Há controvérsias. Você sabia que o nosso paladar é estimulado desde a barriga das nossas mães?

3. Dores comuns

As pessoas se sentem conectadas quando identificam seus problemas fora delas mesmas. Se você conhece bem a sua persona, sabe quais são as dores dela.

E, então, poderá usá-las para criar esse vínculo.

· Exemplo sem copy: A relação entre a alimentação e a insônia.

· Exemplo com copy: Sofrendo com a insônia? A causa pode ser a sua alimentação…

4. Apresentação do produto

Pense em formas criativas de apresentar o seu produto. Ao invés de ir direto ao ponto, tente trabalhar com o propósito dele.

· Exemplo sem copy: Livro de receitas práticas e rápidas.

· Exemplo com copy: Agora, você pode preparar refeições práticas e saborosas, em menos de 30 minutos e sem sujar tanta louça, com este completo livro de receitas elaborado por chefs experientes

5. Benefícios do produto

Ao apresentar o seu produto, procure destacar os benefícios dele. Liste quais são as vantagens e como elas respondem às dores da persona.

· Exemplo sem copy: Livro de receitas práticas e rápidas.

· Exemplo com copy: Com este livro de receitas, você aprende a preparar refeições rápidas, saborosas e saudáveis para toda a sua família. De quebra, descobre como armazenar os alimentos na geladeira para durarem mais tempo e ainda confere dicas de reaproveitamento para evitar o desperdício.

6. Call to Action

O principal objetivo da copy, é fazer com que seu leitor pratique uma ação.

Se você quer que ele faça o download de um material ou navegue por outra página, por exemplo, precisa deixar isso claro.

O call to action é uma chamada para a ação. Escolha por finalizar o seu conteúdo com ele.

· Exemplo sem copy: E-book com receitas práticas e saborosas.

· Exemplo com copy: Gostou das dicas? Se você quer ter acesso ao conteúdo completo, faça o download do nosso e-book agora mesmo.

TÉCNICAS DE COPYWRITING QUE VOCÊ PRECISA CONHECER

1. Capriche no título

O título é o primeiro contato do leitor com o seu conteúdo. Por essa razão, você deve se dedicar à produção desta chamada.

Procure apresentar logo de cara, o que o seu leitor pode esperar com o texto. E, claro, nem preciso dizer que você não deve decepcioná-lo ao desenvolver o texto.

Importante lembrar: a promessa do título deve ser cumprida nas linhas seguintes.

2. Facilite a leitura

Quando você estrutura seu texto de uma maneira que permite uma leitura fluida, o seu público tende a consumi-lo até o final.

Alguns exemplos que podem ajudar neste quesito:

· Divida o texto com intertítulos

· Coloque frases e palavras-chave em negrito

· Escolha usar listas e bullet points (marcadores).

3. Use exemplos, dê referências

Muitas vezes, você pode redigir linhas e mais linhas de explicação sobre um assunto e, mesmo assim, não conseguir fazer com que o seu leitor compreenda o tema discorrido.

Uma forma de facilitar o entendimento é usar exemplos práticos, indicar referências ou usar metáforas e comparações.

Seja o mais didático possível. Mas claro, sem subestimar a inteligência do seu público.

4. Dialogue com o leitor

Fale menos de você e tente inserir o leitor na narrativa do seu texto.

Escreva como se estivesse em um diálogo.

Inclua frases e questionamentos que provoquem uma reflexão e, sobretudo, que prendam o leitor para que ele não disperse e continue a acompanhar a sua mensagem até o final.

AGORA É COM VOCÊ

Agora que você já sabe que o copywriting é uma estratégia poderosa para alavancar o seu negócio, além de conquistar e fidelizar mais clientes, que tal começar a revisar o seu conteúdo e se dedicar para criar textos criativos?

Com certeza, o primeiro passo já foi dado.

LIVES: MODINHA OU VEIO PARA FICAR?

Você provavelmente já se beneficiou de alguma forma do recurso de Lives do Instagram. Mas a pergunta que não quer calar é: vale a pena mostrar a cara?

Saiba mais!

MAIS FÁCIL

Pode parecer pretensioso, mas não é. Pense nos canais que você usa para falar com os seus atuais e potenciais clientes. Para escrever um texto para blog, você precisa fazer pesquisa, montar um esqueleto, escrever, procurar imagens, revisar. Para mandar um e-mail, tem que pensar numa chamada para o campo de assunto que faça as pessoas quererem clicar, depois escrever, revisar.

Para postar um vídeo no seu canal do YouTube, você tem que gravar, editar, fazer o upload do arquivo. E todas essas formas de conversar com o público são excelentes, mas tem dias que você pode olhar para todo o trabalho que dá e querer algo mais simples. Tem dias que tudo que a gente quer é facilidade. Principalmente quando se está começando e ainda não tem muito domínio das coisas.

Eu não sei se esse é o seu caso, mas mesmo se não for, a forma mais fácil e rápida que você tem de falar com o seu público é uma através de uma Live no Instagram. Não tem todo aquele negócio de ficar configurando as coisas, não precisa entender muito de tecnologia. Basta você ter um smartphone, uma conta no Instagram e conexão de internet. Só isso. As pessoas dizem que a vantagem de ter um negócio digital é que você pode trabalhar de qualquer lugar.

E com as Lives no Instagram você pode se comunicar com o seu público realmente de qualquer lugar. Seja no aeroporto, dentro do uber, num hotel fazenda ou na praia... não importa onde você está! A comunicação é mais fácil e eficiente – como em outras redes – para todas as partes.

SERÁ QUE VALE A PENA?

Todo dia uma live diferente e a pergunta que não quer calar é: "vale a pena fazer a minha?"

Principalmente nestes últimos tempos, observamos uma imensa quantidade de lives que estão sendo feitas em todo tipo de perfil no Instagram! Você deve estar se questionando se também é hora de arriscar, e nós temos uma resposta importante: se for só para fazer, não vale! Mas se o seu objetivo for fazer uma live para dar conteúdo de qualidade para os seus seguidores, com certeza eles ficarão interessados e, então, com certeza VALERÁ A PENA!

Não se preocupe se as primeiras lives tiverem poucas pessoas e não desista por esse motivo! Quanto melhor o seu conteúdo, mais pessoas você atrairá e isso virá com o tempo.

PENSE ASSIM: Quando olhar para o número de pessoas assistindo a sua live pense que você está em uma sala de aula e aquelas pessoas estão lá! Isso te ajudará a entender que 5, 10, 15, 50 pessoas NÃO É UM NÚMERO tão baixo.

Afinal, qual foi a última vez que você reuniu esse número de pessoas para falar sobre o que você gosta ou sobre o seu trabalho?!

CONCLUSÃO

O recurso de lives do Instagram é eficaz e pode, de fato, ser transformador para o seu negócio. Contudo, reveja se você tem algo importante e relevante a dizer e levar para o seu público. É a relevância do que você diz vai ditar a sua audiência.

Caso você já esteja convicto(a) que tem algo de relevante para levar aos demais, faça um cronograma, siga em frente e não desanime com os resultados iniciais. Faz parte de todo processo os êxitos e os fracassos. Não desista! Valerá a pena!

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