O funil de vendas tem o papel de dividir em etapas a jornada do consumidor com a marca, facilitando, assim, a elaboração de estratégias de comunicação e relacionamento com os clientes. Leia e saiba mais!
MAS AFINAL, O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?
É um recurso que busca acompanhar o cliente durante a jornada de compra, facilitando a experiência para o comprador e oportunizando uma análise completa e detalhada para quem vende.
Dividido por etapas, o funil funciona como uma forma de conhecer melhor o cliente, saber o que chama sua atenção, o que faz com que ele mantenha este interesse no produto e, por fim, o que o convence de realizar a compra, sempre encontrando formas de otimizar cada um destes processos. Em caso de baixo retorno do investimento, por exemplo, com o funil, fica fácil diagnosticar onde estão os problemas e logo solucioná-los.
Esta facilidade cria um ambiente mais otimizado de análise por parte do gestor, que para de se preocupar com problemas operacionais e consegue, de forma eficiente e precisa, resolver questões estratégicas que podem atrapalhar os bons resultados do negócio.
TOPO DO FUNIL
Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.
O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e e-Books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.
MEIO DO FUNIL
Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.
Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.
FUNDO DO FUNIL
No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.
A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.
O funil de vendas fecha quando os leads realizam a compra e se transformam em clientes.
JORNADA DE COMPRA
Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas qual conceito é esse?
A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.
Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, faremos uma pausa para abordá-la de forma mais detalhada.
A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por 4 etapas:
1. Aprendizado e Descoberta
Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
2. Reconhecimento do Problema
O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções.
3. Consideração do Problema
O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
4. Decisão da Compra
O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
LIGANDO OS PONTOS
Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda.
Geralmente, a qualificação é traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Essas passagens podem ser automáticas (Lead iniciou um trial no software) ou manuais (checklist preenchido pelo vendedor ao longo da venda).
Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade no processo.
Os outputs de um bom funil de vendas são um processo de comercialização claro, uma taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast (previsão) de novos negócios.
As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra.
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